Ser un vendedor es un arte que
domina mi amigo Max. Maxy Max es un hombre de treinta años que sabe lo que quiere
escuchar el Cliente, porque en el mundo de las ventas “el Cliente siempre tiene
la razón”. No importa si el Cliente es un escaso, o si IQ es de 10, el cliente en
todos los casos y bajo toda circunstancia va a tener la razón. Sin embargo, eso
no significa que no le puedas decir lo contrario y que al decirle lo contrario
lo hagas de una manera que el piense que es lo que desea escuchar. Se que suena
confuso, pero de eso se trata el arte de vender, se trata de orientar al
cliente a comprar lo que deseas que compre. Por supuesto, es mucho más fácil cuando
lo que tu vendes resulta en un beneficio inmediato para el comprador.
No soy un experto en ventas, para
nada. Estoy en este camino de las ventas aprendiendo a ser comercial. Ser
comercial es a veces tener cara de piedra y ese arte es difícil de adquirir.
Ser comercial es ser un buen negociador y ello, aunque recibas mil clases del
método Harvard (the hard way), es muy complicado de aprender cuando no es lo
tuyo. Por esto los negociadores buenos son pocos. Por eso es por lo que existen
peritos negociadores quienes están atentos a participar en mesas de dialogo. Ser
un vendedor es obviamente ser un buen negociador.
Mi amigo Max dice que debes saber
que decirles a las personas, que no importa el mensaje sino como lo dices. Max me
dio un ejemplo cuando se habla a una mujer, ante la pregunta de ella “¿amor estoy
subidita de peso?” la respuesta correcta es “no amor, así me gustas así, porque
se te ve más tacuchi”. Como las mujeres son de Venus, entenderá que tacuchi
puede ser fuerte como también puede ser gordita, no importa que le hayas dicho
que te gusta (ese mensaje queda en quinto plano), igual le has dicho que está
subida de peso y eso va a hacer que haga algo al respecto. El resultado más
común es que se moleste moderadamente contigo y que luego se inscriba en el
gimnasio por un año para asistir los dos primeros meses, luego regresará a las
salchipapas, los embutidos, los helados y a toda la deliciosa comida chatarra.
En el mundo de las ventas nunca
se le puede dar la contra a un cliente, menos en reuniones. Es posible que, en
privado, si juntas buenos argumentos y el cliente es una persona inteligente,
lo puedas hacer, pero no en el común de los casos. En las reuniones de negocios
el cliente quiere escucharte decir “por supuesto, así lo vamos a hacer, se hará
según tus indicaciones, estamos para servirte, vamos a incluir tu recomendación”,
es bueno usar estas palabras aun cuando no estés completamente de acuerdo. Es
mejor, que en ese momento en el que quieres granputear, te desconectes de tu
mente y te pongas en automático. Un rato más tarde, con tu bello equipo reunido
podrás decidir la estrategia adecuada para cumplir con lo que te has comprometido
o salir cual Houdini por la tangente.
Cuando el dinero no está en tus
manos, sino en el bolsillo de alguien más, lo mejor es asumir la actitud de
vendedor. Mucho mejor si sabes de lo que dices. Un buen vendedor conoce
perfectamente el negocio y sabe lo que vende, es más está comprometido con el
proceso operativo. Un buen vendedor ofrece un producto completo, o por lo menos
le da las alternativas más adecuadas de solución a su cliente. Un buen vendedor
retiene al cliente más antipático, quien seguro va a invertir en su negocio, lo
moldea para llevarse bien con él y busca una relación de mutuo beneficio a
largo plazo.
Ayer tuve una discusión con un
cliente porque no estábamos de acuerdo en algunos temas de la operación, tuve
muchas ganas de gritar y mandarlo a la mierda envuelto con todo y zapatos. Me
contuve, respiré profundamente y casi contesté todo lo que me preguntaba con
normalidad. Luego me echó un sarcasmo y hasta ahí llegó mi paciencia así que lo
corté. No fue lo más inteligente que pude hacer, pero si no lo hacía un golpe de
Karate a la yugular hubiese sido aún peor. Mas tarde, le ofrecí la pipa de la
paz con mi sonrisa más forzada, me hice el huevón (lo en ocasiones me sale muy
natural) con algunos de sus reclamos y a otros le hice larga. A pesar de que no
tenía sentido lo que decía, traté de que se sintiera tranquilo pensando que iba
a cumplir su voluntad al pie de la letra. Creo que me merezco mi Smiley.
Admiro a los buenos vendedores, su
tarea es titánica porque tienen que conseguir negocio y hacer que toda la operación
permanezca y se perpetúe. Admiro a los vendedores de la empresa donde laboro porque
el producto que ofrecemos es bueno, es decir no son vendedores de cebo de
culebra. Después de todo, como dice el JEFE, todos somos comerciales.
TUPAQ
PD: Les dejo el tráiler de la película “Gracias por Fumar”,
es muy buena y trata justo de expertos en ventas 😊 Si la consiguen mejor la ven completa.
